Salgsteamet kender løsningen ud og ind, men de relevante kundesamtaler udebliver. Kalenderen har huller, og brede budskaber rammer ikke altid dem, der kan træffe beslutningen. Her kan mødebooking være en forlængelse af salgsdialogen frem for en ren kalenderopgave. Den første kontakt skal give mening for både virksomheden og den potentielle kunde.
Det begynder med et valg: Skal medarbejderne selv tage den første kontakt, eller er det bedre at få hjælp udefra? Ingen løsning passer til alle. Afklar målgruppe, budskab og formål, før telefonen løftes, så I ikke fylder kalenderen med aftaler uden et klart grundlag for samtalen.
Fra målgruppe til en samtale, der føles relevant
Når en virksomhed lancerer en ny løsning, kan mødebooking give mening, hvis man vil tale direkte med beslutningstagere, der står med det problem, løsningen skal hjælpe med. I stedet for at sende den samme præsentation til alle kan den første samtale afdække, hvordan den potentielle kunde arbejder i dag, og om emnet er aktuelt. Det er en mere respektfuld begyndelse, synes jeg, fordi kunden får plads til at sige både ja og nej.
Forestil dig en leverandør, der vil præsentere et nyt planlægningsværktøj for driftsansvarlige. En mødebooker, der kender målgruppen og virksomhedens budskab, kan spørge ind til arbejdsgangen, før der foreslås et møde. Er behovet ikke til stede, kan samtalen slutte uden pres. Er værktøjet relevant, bør invitationen gøre det klart, hvad kunden får ud af at mødes med sælgeren.
Den første kontakt er også et lille visitkort for virksomheden. Tone, timing og evnen til at lytte gør en forskel. En professionel mødebooker skal kunne forklare formålet uden at lyde, som om vedkommende læser op fra et manuskript. Klare rammer hjælper, men der skal også være plads til at følge samtalen. En indøvet sætning kan åbne døren; nysgerrighed gør dialogen brugbar.
Færre tilfældige aftaler, bedre forberedte møder
Flest mulige møder er ikke nødvendigvis det samme som de rigtige møder. En sælger får ofte mere ud af samtaler med relevante personer, der kender anledningen til mødet, end af aftaler uden fælles forventninger. Det lyder indlysende, men det kan let glippe, når indsatsen kun måles på antal aftaler.
Forestil dig en sælger, der holder præsentationer hele dagen og selv ringer rundt mellem møderne. Når en kollega tager sig af den indledende kontakt og afklarer interessen, får sælgeren mere tid til kundedialog og forberedelse. Til gengæld skal salgsafdelingen give tilbagemelding: Var kontakten relevant? Hvilke spørgsmål gik igen? Uden den snak mellem kollegerne risikerer næste opkald at blive en gentagelse.
Opfølgningen begynder før kalenderinvitationen. Notér kundens rolle, hvad I talte om, og hvorfor mødet er relevant; hold oplysningerne korte og brugbare. Efter mødet kan sælgeren melde tilbage, om samtalen levede op til forventningerne. Det er måske ikke den mest synlige del af salgsarbejdet, men den holder forløbet sammen.
Hvornår ekstern hjælp passer til opgaven
Ved indtræden på et nyt marked kan direkte samtaler vise, om virksomhedens budskab bliver forstået. En virksomhed, der vil sælge en ny løsning til en ukendt kundetype, kan bruge en ekstern samarbejdspartner til at indlede dialogen og indsamle reaktioner. Det giver ikke sikre svar på forhånd, men det kan give salgsafdelingen et konkret grundlag for at tilpasse sin tilgang.
Hvis opgaven kræver specialiseret telefonisk kontakt, kan du læse om Partnerdialogs arbejde med telefonisk markedsføring. Før et samarbejde bør I aftale, hvem I vil tale med, hvordan virksomheden skal præsenteres, og hvad der gør et møde relevant. Jeg ville især prioritere overleveringen: Kunden skal ikke opleve, at forbindelsen forsvinder, så snart mødet er booket.
Brug denne praktiske kontrol, når I vurderer jeres forløb:
- Kan mødebookeren beskrive målgruppen og formålet med almindelige ord?
- Ved kunden, hvem mødet er med, og hvad samtalen skal handle om?
- Får sælgeren oplysninger, der kan bruges i forberedelsen?
- Bliver tilbagemeldinger fra salg brugt til at forbedre næste kontakt?
Hvis svarene halter, er løsningen sjældent blot flere opkald. Gå tilbage til målgruppe, budskab og overlevering, og ret til, før indsatsen vokser. Den første samtale sætter tonen for resten af salgsdialogen, så det er værd at passe på den.
Se mere hos partnerdialog.dk.